גיוס משקיעים והון הוא חלק חשוב מההתנהלות של כל סטארט-אפ טכנולוגי שרוצה לפרוץ ולהצליח, אבל מוגבל במשאבים בתחילת הדרך. יש מגוון מיזמים ותוכניות שמיועדים בדיוק לזה, אבל אנשים בעלי תושיה שפונים לאנשים ולמקורות הנכונים יכולים לקבל בדיוק את הבוסט שהסטארט-אפ שלהם צריך. הינה כל מה שאתם צריכים לדעת על מקורות מימון פוטנציאליים ועל הדרך שלכם לשכנע אותם להשקיע דווקא בכם.
השלבים של תהליך גיוס משקיעים
- הכנה לקראת גיוס משקיעים – לפני שניגשים לתהליך גיוס משקיעים והון, חשוב שהסטארט-אפ יהיה מוכן ובשל לכך. בשלב ההכנה יש להגדיר בצורה ברורה את המוצר או השירות, את קהל היעד ואת האסטרטגיה העסקית. כמו כן, יש לגבש תוכנית עסקית מפורטת שתכלול תחזיות פיננסיות, ניתוח שוק ומתחרים ואבני דרך להתפתחות העסק. תוכנית זו תשמש ככלי מכירה מול המשקיעים הפוטנציאלים ותסייע בשכנועם להשקיע בסטארט-אפ
- מימון ראשוני – בשלב הראשון רוב הסטארט-אפים מתחילים עם מימון עצמי של המייסדים, לפעמים בשילוב עם הלוואות ממשפחה וחברים. זהו שלב קריטי שבו יש לפתח מוצר מינימלי מוכן ולוודא שקיים ביקוש ראשוני למוצר בשוק. ככל שהסטארט-אפ יציג יותר התקדמות ותוצאות בשלב זה, כך יהיה לו קל יותר לגייס תמיכה בהמשך
- גיוס הון ממענקים ותמיכות – קיימות מגוון תוכניות סיוע ומענקים לסטארט-אפים, המוצעות על ידי גופים ממשלתיים וארגונים שונים. דוגמאות בולטות הן מסלול ההטבות של הרשות לחדשנות, תוכנית יוזמות של משרד הכלכלה, מענקי מו"פ של הקרן הבין לאומית למדע ועוד. מענקים אלו יכולים לספק מימון חשוב בשלבים המוקדמים, עוד לפני גיוס משקיעים חיצוניים
- פנייה למשקיעים ואנג'לים – לאחר שגובשה תוכנית מוצקה והסטארט-אפ מציג התקדמות ניכרת, הגיע הזמן לצאת לגיוס הון ממשקיעים. מקובל להתחיל בפנייה למשקיעים מהמעגל הקרוב (משפחה, חברים) ולאנג'לים – משקיעים פרטיים המתמחים בהשקעה בסטארט-אפים בשלבים מוקדמים. בשלב זה חשוב ליצור רשימת תפוצה רלוונטית של משקיעים פוטנציאלים, לתאם פגישות עימם ולהתכונן היטב למצגות ולמענה על שאלותיהם. כאשר מתחילים להיפגש עם משקיעים אפשר להשתמש בשירות של משרדים להשכרה בראשון לציון או בערים אחרות. זהו סימן שהסטארט-אפ עובר לשלב רציני יותר של גיוס הון ומסחור הרעיון
אופציות למימון הסטארט-אפ
- מימון עצמי, משפחה וחברים – רוב הסטארט-אפים מתחילים במימון עצמי ובגיוס ראשוני מהמעגל הקרוב. מקורות אפשריים נוספים הם חסכונות, הכנסה מעבודה נוספת או הלוואה מהבנק. היתרון במימון עצמי הוא ששומרים על הבעלות המלאה על הסטארט-אפ ונמנעים מדילול מוקדם. עם זאת, לרוב זהו מימון מוגבל שאינו מספיק כדי לקדם את הסטארט-אפ לשלבים מתקדמים יותר
- גיוס משקיעים פרטיים – משקיעים פרטיים הם לרוב יזמים מנוסים או אנשי עסקים עשירים המחפשים להשקיע בסטארט-אפים מבטיחים. האנג'לים נכנסים בשלב מוקדם יחסית, כאשר לסטארט-אפ יש כבר מוצר ראשוני וקצת השפעה על השוק. הם מספקים הון ראשוני בסדרי גודל של עשרות אלפי דולרים עד כמה מאות אלפים. לרוב המשקיעים גם מביאים עימם ניסיון וקשרים עסקיים מערך מוסף. חסרון אפשרי הוא דילול מסוים בבעלות ומתן המושכות לגורמים חיצוניים
- גיוס מקרנות הון סיכון – קרנות הון סיכון הן גופי השקעה מקצועיים המתמחים במתן מימון לחברות סטארט-אפ. הן מנוהלות על ידי מנהלי השקעות מנוסים הבוחנים מאות חברות ומשקיעים בכמה מהן. קרנות הון סיכון נכנסות לרוב בסבבי הגיוס המאוחרים יותר (Series A ואילך), כאשר לסטארט-אפ יש כבר מוצר מוכח, לקוחות משלמים ופוטנציאל צמיחה גדול. הן משקיעות מיליוני דולרים תמורת נתח מכובד מהבעלות על החברה. יתרונן הגדול הוא היכולת לספק סכומי עתק שיאפשרו לסטארט-אפ להתרחב במהירות, אולם תהליך הגיוס מהן ארוך ומורכב ומצריך מוכנות גבוהה
- מימון המונים – בשנים האחרונות, פלטפורמות מימון המונים שונות הפכו לדרך נפוצה לגיוס כספים למיזמים. במודל הזה, הסטארט-אפ פונה לקהל הרחב ומבקש סכומים קטנים יחסית מהמון אנשים. התומכים מקבלים בתמורה תגמול כלשהו – מוצר בהנחה, חוויה ייחודית ועוד. מימון המונים מתאים בעיקר למוצרי צריכה, למשחקים או למיזמים חברתיים עם פוטנציאל ויראלי. היתרון הוא שמירה על הבעלות ובדיקת היתכנות השוק. החיסרון הוא שקשה לגייס סכומים גדולים ויש סיכון שהקמפיין לא יצליח. בישראל פועלות כמה פלטפורמות מקומיות למימון המונים וכן מיזמים ייעודיים להשקעה בסטארט-אפים. חברות סטארט-אפ ישראליות רבות גם מגייסות בהצלחה בפלטפורמות הבין לאומיות
- תוכניות האצה וחממות טכנולוגיות – אקסלרטורים הם תוכניות המציעות לסטארט-אפים נבחרים מימון ראשוני, מרחב עבודה, הנחיה צמודה ונגישות למשקיעים תמורת אחוזים מהבעלות. מדובר בתוכניות אינטנסיביות של 3 או 4 חודשים, לפעמים עם אפשרות להמשך ליווי. בישראל פועלות גם חממות טכנולוגיות המציעות מסלול דומה עם מימון ממשלתי. תוכניות אלו מספקות למייסדים כלים וידע חשובים, אך על חשבון ויתור על חלק מהבעלות
טיפים לגיוס משקיעים מוצלח
לקראת פגישה עם משקיעים פוטנציאלים, יש להתכונן היטב ולאסוף מידע רב ככל האפשר. חשוב ללמוד על המשקיע עצמו, על תחומי ההשקעה המועדפים עליו ועל חברות דומות שהשקיע בהן בעבר. כמו כן, יש להכין מצגת אפקטיבית שתציג את הסטארט-אפ בצורה הטובה ביותר. המצגת צריכה להיות קצרה (עד 10 שקופיות), ויזואלית, מעניינת וממוקדת בערך שהסטארט-אפ מביא ללקוחות. כדאי לתרגל את ההצגה מראש מול חברים או יזמים אחרים ולקבל פידבק.
המשקיעים בוחנים סטארט-אפים על פי כמה קריטריונים עיקריים. הם רוצים לראות צוות מנוסה ומוכשר, עם יכולת ביצוע גבוהה. שנית, הם מחפשים רעיון חדשני ופורץ דרך, עם יתרון תחרותי ברור על פני מתחרים קיימים. הפוטנציאל לצמיחה מהירה והיקף שוק גדול הם גורמים חשובים נוספים. משקיעים גם יעדיפו סטארט-אפ עם מודל הכנסות ברור, ובשלבים מאוחרים יותר גם הכנסות בפועל. בנוסף, הם ירצו לראות תוכנית סדורה לשימוש בכסף ואסטרטגיית מוצר וצמיחה משכנעת.
טעויות נפוצות שכדאי להימנע מהן
ההשקעה בזמן ובמשאבים הנדרשים כדי להתכונן כראוי לגיוס היא קריטית. טעות נפוצה של מייסדים היא לצאת לגיוס מוקדם מדי, לפני שהסטארט-אפ מוכן ובשל לכך. כמו כן, יש להימנע מלפנות למשקיעים לא רלוונטיים או בזמן לא מתאים, ולנסות למקד את המאמצים. בפגישות עצמן חשוב לא להגזים בהבטחות או בהצגת מצג שווא, אלא להיות כנים ושקופים מול המשקיעים. מצד שני, אסור להיות יותר מדי צנועים או להסתיר את הפוטנציאל האמיתי של הסטארט-אפ. לבסוף, אל תתפשרו על תנאי ההשקעה ועל אחוזי הבעלות שאתם מקבלים, גם אם קשה לגייס.
לסיכום
גיוס משקיעים והון הוא תהליך מאתגר אך חיוני עבור סטארט-אפים שרוצים להתפתח ולהגשים את החזון שלהם. הכנה נכונה, התמדה ומתן דגש על ערך ללקוח הם המפתח להצלחה בגיוס. מומלץ תמיד להתייעץ עם יזמים ותיקים שעברו את התהליך ולהסתייע בעורכי דין ורואי חשבון מנוסים בתחום.
